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10 dicas para preparar seu varejo para as vendas de Natal

Como está sua preparação para as vendas de Natal? Esse é, historicamente, um dos melhores momentos para comercializar seus produtos e dar giro ao estoque. Por isso, é importante se destacar da concorrência e atrair o máximo de clientes possível.

Como fazer isso? Existem várias dicas que ajudam a preparar o seu estabelecimento. Neste post, vamos apresentar as 10 principais e ainda mostrar os resultados dos últimos anos e porque é importante concentrar seus esforços nessa época do ano. Saiba mais!

O panorama das vendas de Natal no varejo

Em 2018, as vendas de Natal aumentaram 4% no Brasil, conforme dados da Serasa Experian. O resultado foi positivo, mas ainda está abaixo do patamar de 2013, quando o País ainda não passava pela crise econômica.

Nos últimos dois anos de dados consolidados, ou seja, 2017 e 2018, a alta foi de 9,6% — resultado que sinaliza uma perspectiva de melhora para 2019. O melhor período para o varejo é a semana da própria data comemorativa, ou seja, entre 18 e 24 de dezembro.

Nesses sete dias, as vendas subiram 3,8% em 2018, quando comparado a 2017. A maior concentração de negócios fechados ocorreu no final de semana do Natal, com elevação de 3,6%.

Para 2019, a perspectiva é do maior crescimento das vendas natalinas, segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). A projeção é uma arrecadação de R$ 35,9 bilhões, alta de 4,8%. Se for confirmado, esse será o melhor resultado desde 2013.

Os motivos para essa estimativa são: inflação baixa, liberação de recursos do FGTS e do PIS/Pasep, aumento dos prazos de crédito ao consumidor e melhora do mercado. Para o setor de supermercados, o avanço deve ser de 6% nas vendas do período de Natal.

A projeção é da Associação Paulista de Supermercados (APAS) e se refere a um crescimento nominal. A alta é significativa, já que a previsão para 2018 era de apenas 2%. Somente em dezembro, a elevação deve ser de 24%. As categorias com maior impacto devem ser:

  • frutas, legumes e verduras (80%);
  • laticínios e itens perecíveis (67%);
  • bebidas alcoólicas (53%).

A importância de concentrar esforços nas vendas de Natal

Devido às estimativas de melhoria, o varejo deve encarar as estratégias para conquistar vantagem competitiva e aumentar suas vendas no Natal. Para você ter uma ideia, a previsão para a Black Friday é de crescimento de 4,2%, menos que o Natal.

Por que isso é importante? Primeiro, porque o Natal é um período sazonal e essas vendas temporárias têm um impacto grande no faturamento e no lucro, especialmente para os estabelecimentos alimentícios, como supermercados, mercadinhos etc.

Além disso, você precisa garantir estoque suficiente para atender a todas as demandas, deixando o mínimo de produtos sem giro para o começo do ano seguinte. Aqui, vale a pena lembrar da tradição. Esse é um dos principais fatores que fazem os consumidores brasileiros comprarem.

Mais que os brinquedos, também há aquisição de alimentos diferenciados para a ceia natalina, como aves e carnes temperadas, tender, castanhas, uvas passas, chocolate em pó, champagne/espumantes, entre outros. Todos esses itens são, para os brasileiros, uma forma de demonstrar afeição.

Para complementar, ainda há o pagamento do 13º salário, que injeta mais dinheiro na economia. O resultado é de lojas e supermercados lotados e uma oportunidade diferenciada no ano para vender.

10 dicas para preparar seu varejo

O panorama apresentado para as vendas do Natal deixam claro que seu estabelecimento deve aproveitar a oportunidade para aumentar seu faturamento e lucro. Nesse momento, você deve estar pensando: como se diferenciar diante da concorrência elevada nesse período do ano?

A resposta passa por ações simples, mas que reforçam o espírito natalino e incentivam as compras, inclusive as impulsivas. Quais são essas medidas? Veja na lista abaixo.

1. Analise o desempenho do seu negócio nos últimos anos

O primeiro passo é conferir os resultados que seu varejo teve nos anos anteriores. Vá além de 2018. O ideal é verificar os dados consolidados dos últimos três anos, pelo menos. O objetivo, aqui, é ver quanto foi vendido, mas também quais foram os produtos mais procurados, os itens que ficaram encalhados no estoque e quais tiveram um impacto maior na lucratividade.

A partir disso, você poderá definir a quantidade certa de cada mercadoria, a fim de aplicar seus recursos de forma eficiente. Ao mesmo tempo, verifique se houve alguma mudança no comportamento do consumidor para ajustar seu planejamento.

2. Analise o desempenho do setor nos últimos anos

Os resultados obtidos pelo seu negócio devem ser comparados aos dados do setor dos últimos anos. Você consegue verificar essa questão com uma pesquisa rápida na internet. O importante é avaliar a performance do segmento em que você atua, por exemplo, lojas de brinquedos, supermercados e por aí vai.

Compare os dados gerais com os seus para verificar se existe algum alinhamento ou se há uma grande distorção. Aproveite para checar qual é a previsão para 2019 — essas informações também devem servir como base para o seu planejamento.

controle de compras

3. Crie metas para mensurar os resultados e pagar as contas

As metas são o direcionador das suas ações e decisões. Por isso, é fundamental estabelecê-las. A ideia é definir algumas que tragam resultados reais para o negócio e sejam tangíveis. Como fazer isso? Primeiro, use a metodologia SMART. 

Ela prevê que as metas devem ser específicas (S), mensuráveis (M), atingíveis (A), relevantes (R) e temporal (T). Um exemplo é: “aumentar o faturamento bruto em 10% entre novembro e dezembro, quando comparado a 2018. Para isso, será investido em combos de produtos, links patrocinados nas redes sociais e reativação de cadastro de clientes inativos”.

Aqui, percebe-se que a meta é:

  • específica, porque indica o que se pretende alcançar (aumentar o faturamento bruto em 10%), o prazo para alcance (Natal), o período de comparação (2018) e como será feito (investimento em combos de produtos, links patrocinados nas redes sociais e reativação de cadastro de clientes inativos);
  • mensurável, porque o indicador é o faturamento bruto;
  • atingível, que deve ser comparado às previsões do setor e do seu histórico;
  • relevante, já que o aumento das vendas natalinas impacta o seu negócio;
  • temporal, porque sinaliza o prazo para alcance.

Para usar as metas SMART para as vendas do Natal, coloque em prática outras ações. Entre elas estão:

  • avaliação do investimento necessário em divulgação, a fim de atrair mais clientes. Considere os valores de marketing, campanhas publicitárias e quais são os melhores canais;
  • mensuração da capacidade de estoque e entrega de produtos, para evitar prejuízos ao negócio. Analise a demanda e o desempenho das vendas durante o ano para calcular a quantidade necessária de produtos;
  • conheça as limitações da sua empresa, ou seja, a capacidade de atender os clientes. Assim, você define metas reais e faz investimentos — por exemplo, na contratação de colaboradores temporários —, quando necessário.

4. Prepare o estoque

As compras da sua empresa precisam ser programadas para o Natal. É preciso ter um estoque maior, a fim de atender às demandas e evitar a perda de oportunidades. Ao mesmo tempo, deve-se evitar um grande número de mercadorias, que podem ficar sem giro.

Estabeleça uma estratégia de organização e analise os dados históricos e a previsão de crescimento para adquirir os produtos. Avalie a melhor forma de dispor os produtos e etiquete todos eles para controlar sua movimentação.

Além disso, confira os produtos que mais saem no período. Um supermercado, por exemplo, precisa ter alimentos congelados, porque eles são vendidos com facilidade, têm boa durabilidade e são práticos. Com isso, são boas mercadorias para esse período do ano, em que as pessoas não têm tempo.

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5. Crie, pelo menos, 3 ideias de divulgação diferentes

A atração de clientes é importante para aumentar as vendas de Natal. Tenha diferentes ideias para colocar em prática. Algumas delas são:

  • cupons para redes sociais: divulgue nos seus perfis com uma porcentagem ou valor de desconto e período de validade. Uma ideia é publicar nos Stories do Instagram, dizer para os clientes tirarem prints e apresentarem na hora da compra;
  • compre dois e leve três: é uma estratégia muito usada por supermercados e que atrai para as vendas de Natal, porque todos querem presentear e economizar;
  • destaque do dia: consiste em colocar um produto em promoção por dia. Selecione aqueles com maior saída e crie um senso de urgência, dizendo que no dia seguinte o preço voltará ao normal;
  • descontos progressivos: sinaliza que, quanto mais o cliente comprar, mais benefícios ele receberá. É uma boa alternativa, porque o cliente acredita sair sempre na vantagem;
  • canais de comunicação: usar novos meios é uma forma de atingir maior número de clientes. Aposte em mensagens de texto (SMS), Google AdWords e links patrocinados, SEO etc.

Perceba que muitas dessas ações são físicas, mas outras são online. Com o Google AdWords e os links patrocinados, por exemplo, você segmenta o público e direciona as publicações para aumentar a chance de conversão. Assim, cria campanhas mais precisas e baratas que nos meios offline.

Por sua vez, o SEO consiste em otimizar as palavras-chave para colocar seu site nos melhores resultados do Google. Com isso, quando uma pessoa fizer a busca, vai encontrar o seu estabelecimento.

6. Busque parceiros

As vendas do Natal dependem de parceiros para trazerem bons resultados. Eles podem ser empresas da mesma rua ou do mesmo setor. Inclusive, é possível estabelecer uma aliança entre concorrentes diretos.

O mais comum é que a estratégia seja firmada com o intuito de cooperação. Assim, vale a pena estabelecer a parceria quando as empresas oferecem produtos ou serviços complementares. O mais importante é que exista alguma conexão, que pode ser o produto ou o público atingido.

Essa é uma forma de agregar valor ao trabalho. Como? Uma possibilidade é oferecer entregas para empresas que estão na mesma rua. Assim, os colaboradores desses locais podem fazer suas compras sem problemas.

A segunda alternativa é sugerir kits de Natal para as empresas da região. Essa é uma boa chance para os supermercados, especialmente. Desse modo, a empresa tem um presente de final de ano e você vende mais.

7. Ofereça condições especiais

O cliente gosta de fazer suas compras de Natal quando sente algum benefício. Ele está em busca de promoções e valor agregado. Para destacar o seu negócio da concorrência, invista em condições especiais.

Antes de oferecê-las, planeje-as e estruture-as para serem lucrativas. Lembre-se de que você nunca deve fazer uma oferta na qual vai ter prejuízo ou ficar no zero a zero. Além disso, é importante avaliar o histórico de pagamento do consumidor para evitar a inadimplência.

De toda forma, considere a injeção do 13º salário na conta dos colaboradores. Por isso, ofereça condições especiais  para as vendas natalinas, como códigos e cupons de desconto, formas de parcelamento acessíveis e mais.

8. Treine os vendedores para manter um bom nível de atendimento

O Natal exige uma preparação maior dos vendedores, além da contratação de temporários. Por isso, primeiro considere a demanda pelo aumento da equipe, de acordo com a previsão do total de clientes na loja por dia.

Depois, reúna todos os colaboradores, inclusive os antigos, para um treinamento de conhecimentos em vendas e atendimento. Apresente diferentes abordagens para fidelizar clientes e aumentar os lucros. Além disso, sinalize a necessidade de conhecer bem as mercadorias para oferecer aos clientes o que eles buscam.

9. Decore o estabelecimento de Natal

O clima natalino contribui para as vendas. Por isso, invista na decoração. Isso chama a atenção dos clientes e os incentiva a entrarem para conferir as novidades. De toda forma, tenha em mente que a funcionalidade ainda deve ser mais importante que a estética.

Portanto, equilibre a decoração, para que ela não dificulte a busca pelos produtos desejados. Além disso, é importante evitar a impressão de bagunça. Para isso, reforce com os vendedores a importância de manter a loja arrumada e fazer isso algumas vezes ao dia e sempre antes de abrir ou logo após fechar.

10. Crie um ambiente aconchegante e propício às compras

O aumento das vendas natalinas depende de um espaço que incentive a decisão de compra do cliente. Aqui, mais que colocar uma decoração apropriada, é preciso investir em produto, preço e atendimento. 

Todos esses elementos precisam estar alinhados para criar um ambiente diferenciado, que retire a cabeça do cliente de possíveis problemas. Desse modo, são ativadas lembranças positivas e que o fazem comprar mais.

Como ficou claro, as vendas de Natal são importantes para o varejo. Para ter um bom resultado, você deve investir em diferentes aspectos e se preparar. Invista em atendimento, preço, treinamento dos vendedores, promoções, divulgação de produtos e o que mais achar importante. Ao seguir as dicas do post, você terá uma chance maior de fechar negócios e atingir as metas esperadas.

Gostou de ver as dicas para preparar o seu varejo para as vendas do Natal? Veja como aumentar a receita em outros períodos do ano vendo como a Pif Paf Alimentos ajudará no sucesso da sua marcenaria.

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